Vender casa: 2 ou mais compradores, qual escolher?

Na venda de casa, quando há vários compradores, é natural assumir que a melhor opção é escolher a proposta de compra mais alta.

Mas nem sempre assim é.

Se tem 2 ou mais compradores para a sua casa, convém comparar prudentemente todas as ofertas e escolher a proposta que oferece a melhor combinação entre preço, segurança financeira e probabilidade de conclusão da compra.

Muitos proprietários ficam com a venda bloqueada durante meses, ou mesmo sem negócio, porque o comprador não conseguiu financiamento.

Por isso, neste artigo, explicamos a que critérios deve dar atenção e como avaliar cada proposta.

Que critérios devo analisar na escolha do comprador?

A proposta com o valor mais alto nem sempre é a melhor escolha para o negócio da venda de imóvel.

Há outros critérios que deve ter em conta para perceber se o negócio se alinha com os seus objetivos e planos. Mostramos-lhe todos os critérios de ponderação:

1. Preço na proposta 💰

O valor oferecido é o principal critério por razões óbvias. Deve comparar o valor de cada proposta com o preço que está a pedir e também com o valor de mercado da sua casa. Por isso, é importante que solicite um estudo de mercado a um consultor imobiliário.

A Listoo.pt pode ajudar neste ponto: além de termos um simulador de avaliação de imóvel, a nossa equipa faz estudos de mercado para avaliar a sua casa com maior rigor.

2. Capacidade Financeira 💵

A capacidade financeira do comprador tem um grande peso porque é um ponto que condiciona bastante o andamento ou mesmo a realização da venda.

Confirme se o comprador tem capitais próprios suficientes ou precisa de crédito habitação.

3. Prazo para a Escritura 📅

Os compradores que demonstram interesse em fazer escritura rapidamente, por exemplo 30 dias, dão uma grande vantagem se tiver urgência na venda.

4. Condições da Proposta 🤝

É comum a compra de imóvel estar dependente da venda de outra casa. Ou ainda, o comprador estar dependente da avaliação bancária, da aprovação de crédito ou de outras condições que podem anular o negócio.

5. Sinal e Contrato-Promessa 📜

O valor do sinal é um bom indicador do comprometimento do comprador. Um sinal elevado pode dar mais proteção.

Além de avaliar o sinal, deve também analisar detalhadamente as condições do CPCV, especialmente as cláusulas acerca do incumprimento e as consequências.

Como comparar propostas cuidadosamente

A nossa sugestão é que crie um sistema de pontuação de 1 a 5. Cada critério deverá ter uma percentagem de peso diferente de acordo com as suas prioridades.

💰 Preço oferecido – 40%
💵 Segurança financeira – 30%
📅 Prazo para a escritura – 15%
📜 Sinal e condições contratuais – 15%

Neste exemplo, o “preço” é o critério que mais pesa, e de seguida vem a “segurança financeira”. Mas se tiver muita urgência na venda, poderá aumentar a percentagem do “prazo para a escritura” para 30% e reduzir a “segurança financeira” para 15%.

Ora, a escala de 1 a 5 indica que 1 é “Muito fraco” e 5 “Excelente”. Depois de atribuir uma nota a cada um dos critérios, terá de usar a fórmula para saber que peso tem na pontuação global:

Pontuação ponderada = (Nota x peso) / 100

Se o preço que tem peso de 40% for razoável (nota 3) será: (3 x 40) / 100 = 1,2

Se o prazo da escritura que tem peso de 15% for ótimo (nota 5) será: (5 x 15) / 100 = 0,75

Depois de aplicar a mesma fórmula em todos os critérios, basta somar os resultados e terá a nota do comprador em questão. A pontuação máxima será de 5 pontos e a mínima de 1 ponto.

Repita o processo para cada um dos compradores e compare as suas notas finais.

Financiamento: principais riscos na escolha de compradores

O financiamento é muitas vezes um problema para os compradores e consequentemente para o seu negócio.

O maior risco nem é o banco recusar o crédito, é o comprador não conseguir o montante necessário para o preço acordado. Vejamos alguns cenários do que pode correr mal:

• Avaliação bancária inferior ao preço

O financiamento pode ser calculado com base num valor inferior ao preço de compra, o que obriga o comprador a disponibilizar mais capitais próprios.

Vamos supor que está a vender casa por 410.000€, porém, o banco avalia a casa em 390.000€. Se o comprador já estiver no limite da sua capacidade e não tiver mais capitais próprios para cobrir a diferença de 20.000€, o negócio cai.

A avaliação bancária é, por isso, um ponto importante a confirmar.

• Pré-aprovação confundida com aprovação final

Simulações ou pré-aprovações de crédito não devem ser confundidas com aprovação final. Estas não garantem que o crédito seja aprovado.

A aprovação final requer a entrega e análise de mais documentos. Por isso, é importante que questione o comprador em que fase do processo está.

• Perder tempo com um comprador que não consegue avançar

Caso assine um CPCV e o financiamento falhar, o processo pode arrastar-se deixando a sua venda bloqueada.

Coloque o seguinte cenário: Assina o CPCV com um comprador cujo crédito ainda está pendente. Semanas depois o banco solicita mais documentos ao comprador e verifica que este precisa de mais capitais próprios. O processo fica parado.

Portanto, o CPCV deve incluir cláusulas que o protejam nestas situações.

Como aumentar a segurança no CPCV?

Uma das formas de aumentar a segurança do vendedor no CPCV é definir condições contratuais claras que permitam avaliar o compromisso do comprador e reduzir o risco de a venda não se concretizar.

Note que o objetivo não é penalizar o comprador, mas antes evitar que o imóvel fique indisponível durante semanas ou meses devido a uma proposta que, afinal, não reúne condições para avançar.

Todavia, lembramos que o CPCV deve proteger os interesses de ambas as partes. As consequências do incumprimento, incluindo a eventual perda do sinal, dependem da lei e das cláusulas acordadas.

Vejamos o cenário ilustrativo em que o CPCV indica simplesmente que a compra depende da aprovação do crédito habitação.

Na prática, se o comprador ainda não tiver uma avaliação mais profunda da sua capacidade financeira, você poderá ficar comprometido com uma proposta cuja viabilidade continua incerta.

O que fazer então?

Na Listoo, recomendamos que os vendedores incluam no CPCV uma cláusula específica relativa à avaliação bancária do imóvel.

Por exemplo, as partes podem acordar previamente um valor mínimo de avaliação. Se o banco avaliar o imóvel abaixo desse limiar, e estiverem reunidas as condições previstas no contrato, poderá haver lugar à resolução do CPCV.

Esta solução permite antecipar um risco importante: mesmo que o comprador tenha capacidade financeira, uma avaliação bancária inferior ao preço de compra pode reduzir o financiamento disponível e obrigá-lo a disponibilizar mais capitais próprios.

O valor mínimo da avaliação deve ser definido com base nas necessidades de financiamento do comprador, e não apenas num valor arbitrário. Também é importante estabelecer o prazo para obter a avaliação, a forma de comprovação e as consequências de uma avaliação inferior.

Uma cláusula deste tipo pode ajudar a equilibrar os interesses das duas partes: o comprador fica protegido perante uma avaliação que comprometa a viabilidade da operação, enquanto o vendedor beneficia de regras claras e previamente acordadas.

Conclusão

A proposta mais alta nem sempre é a melhor opção para escolher o melhor comprador para a sua casa.

Há outros critérios com riscos a considerar, sendo o financiamento dos compradores o que poderá causar mais problemas.

Na Listoo, tratamos de tudo na venda da sua casa, incluindo uma análise cuidada dos compradores e das suas condições financeiras. Verificamos detalhes importantes referentes à disponibilidade de capitais próprios, à fase do processo da aprovação de crédito, entre outros, para garantir que nem o negócio, nem você, ficam bloqueados.

Além disto, ajudamos na redação do CPCV, assegurando que as condições representam os interesses de ambas as partes de forma equilibrada.

A Listoo está consigo desde a colocação do anúncio da sua casa até à assinatura da escritura.

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